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| ¿Acuerdo o no? |
Todos nos hemos
visto en alguna ocasión ante una situación de tener que decidir sobre el precio de una compra/venta/alquiler
de un activo (un inmueble, poner precio a un alquiler, intercambio…); hemos
valorado el activo por métodos racionales, observado el mercado, valorado el riesgo…
pero, cuando llega el momento de fijar un precio, hay un elemento clave y éste sin duda es la percepción que
comprador y vendedor tengan desde su perspectiva personal del impacto de la
operación.
La actitud
vital y perfil psicológico de comprador y vendedor en ese preciso momento puede
hacer sobrevalorar o infravalorar el precio de la compraventa e incluso, en
algunos casos, llevar a situaciones irracionales en que la operación se quiera
realizar a cualquier precio o al revés, negarse en banda, aun cuando la postura
sea del todo irracional. Por ello,
además de los más o menos complejos cálculos, no hemos de perder de vista estas
cuestiones, no cuantificables, pero que sin duda influyen en el desenlace de la
negociación y en el importe de la transacción.
La perspectiva
vital de cada uno más o menos optimista, cómo ven su futuro personal, va a
influir, y mucho, en las expectativas personales del beneficio futuro y, por tanto, del precio. Con ejemplos:
En el caso del
vendedor, por ejemplo, si fuera el caso de venta de un negocio, no es lo mismo,
si la persona quisiera jubilarse o seguir trabajando o si el
vendedor de un piso tiene un fuerte deseo de desprenderse de él ante problemas
legales o familiares…
Desde el punto
de vista del comprador, a veces hay cuestiones de orgullo personal, presiones
por cumplir compromisos (podría ser el caso de un empresario que, bajo la
promesa de expansión, tiene prisa por comprar una empresa o al revés, que bajo
el compromiso de rebajar deuda, tiene que vender…)
Son factores
que pueden llevar a comprador/vendedor /arrendador/arrendatario…a apresurarse
en sus decisiones y, por ello, nunca hemos de perder de vista, si somos
ofertantes, cuáles son las presiones que tienen los compradores o, al revés,
con el fin de forzar el intercambio a un precio más favorable para nosotros.
Influye directamente en el precio , como no puede ser de otra forma, la percepción del valor, las expectativas de los beneficios a obtener con el
objeto del intercambio o los temores e incluso qué agente da el primer paso; a
veces, el hecho de que el comprador dé el primer paso, hace que el vendedor
eleve sus expectativas e incluso se
enroque y se haga difícil la venta.
Cada agente
prefiere que sea el otro quien dé el primer paso ya que se percibe un
debilitamiento del iniciador del proceso. Así, el vendedor prefiere que el
primer paso lo dé el comprador porque lo percibe como garantía de mejor precio
y el comprador, prefiere que los potenciales vendedores le vengan a ofrecer,
creyendo que es garantía de comprar más barato. En este proceso, quizá podría ocurrir que las operaciones se
bloqueen y no se lleguen a realizar.
Al final, la
percepción íntima del valor del objeto de intercambio en un momento determinado se convierte en el
elemento de fondo; en realidad, todo comienza por una apuesta personal de los partícipes, del encuentro de ambas partes, sus circunstancias vitales en ese
momento y su forma de entrar a la negociación para, juntamente, llegar a un
acuerdo cuantificable que permita dar salida al acuerdo. En realidad, entre
valoraciones, estudios de mercado, cálculos de valor y precios de intercambio,
al principio y final de todo proceso nos encontramos con la apuesta personal de
dos personas de carne y hueso que se medirán entre ellas para equilibrar la
balanza y cada una de las personas lleva asociada una perspectiva vital y de
futuro que influirán irremediablemente en el desenlace del acuerdo.
De momento,
esto parece ser así,…